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金通健康陽光苑整合營銷策劃案例
作者:佚名 時間:2007-1-7 字體:[大] [中] [小]
第一部分 市場背景
一、市場大背景
一個市場從導(dǎo)入期走向成熟期是需要一個過程的,房地產(chǎn)市場也是如此。雖然說房改制度的實(shí)施已經(jīng)好幾年了,但是沈陽房產(chǎn)市場的成熟化進(jìn)程跟全國比較起來還是要慢半個拍子,這主要原因是由于沈陽是中國老工業(yè)基地的這一特殊情況所造成的。沈陽國企多,長期以來都是單位和國家分房,這種觀念深入人們的思想,這種思想也影響著沈陽的房地產(chǎn)市場化的進(jìn)程。
針對現(xiàn)狀可以說:沈陽房地產(chǎn)市場的空間很大,但市場的空間需要眾多的開發(fā)商們一起來運(yùn)作這個市場,同時帶動消費(fèi)者走向成熟,市場走向成熟化。遼寧金通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司(隸屬遼寧金通實(shí)業(yè)集團(tuán))就是在這樣的情況下操作金通健康陽光苑這個樓盤的。
二、市場小背景
我們開發(fā)的樓盤:金通健康陽光苑,處在沈陽市皇姑區(qū)內(nèi),具體位置在崇山路北、二環(huán)以南,北陵公園東、鴨綠江街西。該區(qū)域已經(jīng)近十年沒有建造和開發(fā)新的樓盤,可以說積累了大量的消費(fèi)者(沈陽人較戀舊,一般不太喜歡跨區(qū)域購房),這樣眾多開發(fā)商都盯住了這個區(qū)域,該區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)的競爭也越來越激烈。
在該區(qū)域房產(chǎn)市場中,早于我們開發(fā)的有:A、B、C;晚于我們開發(fā)的有:D、E。
我們的樓盤“金通健康陽光苑”于2000年10月開始開發(fā)的,在2001年11月開始銷售。
擺在我們面前的問題就是:淡季來了,不抓緊銷售的話,競爭者會越來越多;
解決方法:變淡季為旺季,抓緊時間銷售,盡快出手。
第二部分 市場調(diào)查與分析
一、競爭者狀況
根據(jù)房產(chǎn)銷售的競爭規(guī)則來說,一般是同一個地段樓盤的競爭,所以我們對我們樓盤附近的樓盤進(jìn)行了調(diào)查和分析工作。
(一)已經(jīng)開始銷售的樓盤競爭者:A、B、C三大樓盤
1、A樓盤
客觀情況:、單位戶型:60m2—170m2;主位戶型:三室兩廳(平層、半躍)、二室兩廳(平層)、二室一廳(平層);售價:2,600元/m2——2,900元/m2;建筑風(fēng)格:采用目前較為流行的建筑格局;建筑規(guī)模:70,000m2左右,500戶左右,包括平層、錯層、半躍、戶型較傳統(tǒng)。
機(jī)會點(diǎn):、小區(qū)建筑設(shè)計采用了一些目前較為流行的手法,較美觀;雖屬中檔樓盤,但在該項(xiàng)目開發(fā)地區(qū)內(nèi)具有一定的突出性與唯一性;性價比較優(yōu);8、9月份封頂與我們的金通健康陽光苑相比掌握了先機(jī),易賺得第一桶金;廣告先行展開,處于銷售旺季開盤,并已經(jīng)構(gòu)筑旺銷態(tài)勢,現(xiàn)已出售一百多戶問題點(diǎn):暴露先機(jī),給競爭對手以可乘之機(jī),沒留應(yīng)付概念戰(zhàn)與價格戰(zhàn)的后手;作為一個500戶的社區(qū),沒有自己獨(dú)特的氣質(zhì)與賣點(diǎn);廣告宣傳如它的社區(qū)文化一樣,沒有自己的東西,在流行的基礎(chǔ)之上沒有突出個性;銷售方式較傳統(tǒng),銷售方法較躁,售樓處沒有明星樓盤的銷售氣質(zhì);道路配套沒有及時跟上,一定程上彌補(bǔ)了我們開盤時間的落后。
2、B樓盤
客觀情況:單位戶型:70m2—120m2;主位戶型:三室兩廳、二室兩廳、二室一廳(平層);售價:1,900元/m2——2,400元/m2;建筑風(fēng)格:較傳統(tǒng)、中下檔次;建筑規(guī)模:4幢。
機(jī)會點(diǎn):開始售樓,相比來說占了先機(jī);價位低,吸引部分消費(fèi)者。
問題點(diǎn):不能辦銀行信貸;無論從地點(diǎn)、房型、建筑甚至價位都無法與金通健康陽光苑相比;性價比差。
3、C樓盤
客觀情況:單位戶型:60m2—140m2;主位戶型:三室兩廳、二室兩廳、二室一廳(平層);售價:1,600元/m2——2,100元/m2;建筑風(fēng)格:較傳統(tǒng)、屬中低檔樓盤;建筑規(guī)模:50,000 m2左右。
機(jī)會點(diǎn):價位低;開盤早。
問題點(diǎn):外型不美觀;沒有社區(qū)管理,各方面都不完善;地理位置較差。
(二)潛在的樓盤競爭者:D、E兩大樓盤
1、D樓盤
客觀情況:單位戶型:120m2—220m2;主位戶型:四、五室兩廳(全躍、半躍)三室兩廳(平層、半躍)、二室兩廳(平層);售價:2,900元/m2——3,600元/m2;建筑風(fēng)格:較現(xiàn)代采用了法國建筑風(fēng)格,屬高檔樓盤;建筑規(guī)模:40,000m2左右,300戶左右,包括平層、錯層、半躍、全躍戶型較現(xiàn)代。
機(jī)會點(diǎn):樓盤概念借用到位;廣告宣傳力度大;高檔社區(qū)吸引部分人群(市場細(xì)分)。
問題點(diǎn):價位高;戶型面積大;性價比差;樓盤沒有建成,可信度較低。
2、E樓盤
客觀情況:單位戶型:120m2—220m2;主位戶型:四、五室兩廳(全躍、半躍)三室兩廳(平層、半躍)、二室兩廳(平層);售價:2,700元/m2——3,400元/m2;建筑風(fēng)格:較現(xiàn)代、屬中高檔樓盤;建筑規(guī)模:60,000m2左右,400戶左右,包括平層、錯層、半躍、全躍戶型較現(xiàn)代。
機(jī)會點(diǎn):臨近北陵公園,炒作“綠色”概念;園區(qū)屬于二期,借一期之勢;廣告力度大,賣點(diǎn)多;物業(yè)管理好。
問題點(diǎn):價位高;戶型面積大;性價比差;樓盤沒有建成,可信度低。
二、消費(fèi)者狀況
金通健康陽光苑所在區(qū)域的消費(fèi)者狀況分析如下:
(一)事業(yè)單位職員
一、市場大背景
一個市場從導(dǎo)入期走向成熟期是需要一個過程的,房地產(chǎn)市場也是如此。雖然說房改制度的實(shí)施已經(jīng)好幾年了,但是沈陽房產(chǎn)市場的成熟化進(jìn)程跟全國比較起來還是要慢半個拍子,這主要原因是由于沈陽是中國老工業(yè)基地的這一特殊情況所造成的。沈陽國企多,長期以來都是單位和國家分房,這種觀念深入人們的思想,這種思想也影響著沈陽的房地產(chǎn)市場化的進(jìn)程。
針對現(xiàn)狀可以說:沈陽房地產(chǎn)市場的空間很大,但市場的空間需要眾多的開發(fā)商們一起來運(yùn)作這個市場,同時帶動消費(fèi)者走向成熟,市場走向成熟化。遼寧金通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司(隸屬遼寧金通實(shí)業(yè)集團(tuán))就是在這樣的情況下操作金通健康陽光苑這個樓盤的。
二、市場小背景
我們開發(fā)的樓盤:金通健康陽光苑,處在沈陽市皇姑區(qū)內(nèi),具體位置在崇山路北、二環(huán)以南,北陵公園東、鴨綠江街西。該區(qū)域已經(jīng)近十年沒有建造和開發(fā)新的樓盤,可以說積累了大量的消費(fèi)者(沈陽人較戀舊,一般不太喜歡跨區(qū)域購房),這樣眾多開發(fā)商都盯住了這個區(qū)域,該區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)的競爭也越來越激烈。
在該區(qū)域房產(chǎn)市場中,早于我們開發(fā)的有:A、B、C;晚于我們開發(fā)的有:D、E。
我們的樓盤“金通健康陽光苑”于2000年10月開始開發(fā)的,在2001年11月開始銷售。
擺在我們面前的問題就是:淡季來了,不抓緊銷售的話,競爭者會越來越多;
解決方法:變淡季為旺季,抓緊時間銷售,盡快出手。
第二部分 市場調(diào)查與分析
一、競爭者狀況
根據(jù)房產(chǎn)銷售的競爭規(guī)則來說,一般是同一個地段樓盤的競爭,所以我們對我們樓盤附近的樓盤進(jìn)行了調(diào)查和分析工作。
(一)已經(jīng)開始銷售的樓盤競爭者:A、B、C三大樓盤
1、A樓盤
客觀情況:、單位戶型:60m2—170m2;主位戶型:三室兩廳(平層、半躍)、二室兩廳(平層)、二室一廳(平層);售價:2,600元/m2——2,900元/m2;建筑風(fēng)格:采用目前較為流行的建筑格局;建筑規(guī)模:70,000m2左右,500戶左右,包括平層、錯層、半躍、戶型較傳統(tǒng)。
機(jī)會點(diǎn):、小區(qū)建筑設(shè)計采用了一些目前較為流行的手法,較美觀;雖屬中檔樓盤,但在該項(xiàng)目開發(fā)地區(qū)內(nèi)具有一定的突出性與唯一性;性價比較優(yōu);8、9月份封頂與我們的金通健康陽光苑相比掌握了先機(jī),易賺得第一桶金;廣告先行展開,處于銷售旺季開盤,并已經(jīng)構(gòu)筑旺銷態(tài)勢,現(xiàn)已出售一百多戶問題點(diǎn):暴露先機(jī),給競爭對手以可乘之機(jī),沒留應(yīng)付概念戰(zhàn)與價格戰(zhàn)的后手;作為一個500戶的社區(qū),沒有自己獨(dú)特的氣質(zhì)與賣點(diǎn);廣告宣傳如它的社區(qū)文化一樣,沒有自己的東西,在流行的基礎(chǔ)之上沒有突出個性;銷售方式較傳統(tǒng),銷售方法較躁,售樓處沒有明星樓盤的銷售氣質(zhì);道路配套沒有及時跟上,一定程上彌補(bǔ)了我們開盤時間的落后。
2、B樓盤
客觀情況:單位戶型:70m2—120m2;主位戶型:三室兩廳、二室兩廳、二室一廳(平層);售價:1,900元/m2——2,400元/m2;建筑風(fēng)格:較傳統(tǒng)、中下檔次;建筑規(guī)模:4幢。
機(jī)會點(diǎn):開始售樓,相比來說占了先機(jī);價位低,吸引部分消費(fèi)者。
問題點(diǎn):不能辦銀行信貸;無論從地點(diǎn)、房型、建筑甚至價位都無法與金通健康陽光苑相比;性價比差。
3、C樓盤
客觀情況:單位戶型:60m2—140m2;主位戶型:三室兩廳、二室兩廳、二室一廳(平層);售價:1,600元/m2——2,100元/m2;建筑風(fēng)格:較傳統(tǒng)、屬中低檔樓盤;建筑規(guī)模:50,000 m2左右。
機(jī)會點(diǎn):價位低;開盤早。
問題點(diǎn):外型不美觀;沒有社區(qū)管理,各方面都不完善;地理位置較差。
(二)潛在的樓盤競爭者:D、E兩大樓盤
1、D樓盤
客觀情況:單位戶型:120m2—220m2;主位戶型:四、五室兩廳(全躍、半躍)三室兩廳(平層、半躍)、二室兩廳(平層);售價:2,900元/m2——3,600元/m2;建筑風(fēng)格:較現(xiàn)代采用了法國建筑風(fēng)格,屬高檔樓盤;建筑規(guī)模:40,000m2左右,300戶左右,包括平層、錯層、半躍、全躍戶型較現(xiàn)代。
機(jī)會點(diǎn):樓盤概念借用到位;廣告宣傳力度大;高檔社區(qū)吸引部分人群(市場細(xì)分)。
問題點(diǎn):價位高;戶型面積大;性價比差;樓盤沒有建成,可信度較低。
2、E樓盤
客觀情況:單位戶型:120m2—220m2;主位戶型:四、五室兩廳(全躍、半躍)三室兩廳(平層、半躍)、二室兩廳(平層);售價:2,700元/m2——3,400元/m2;建筑風(fēng)格:較現(xiàn)代、屬中高檔樓盤;建筑規(guī)模:60,000m2左右,400戶左右,包括平層、錯層、半躍、全躍戶型較現(xiàn)代。
機(jī)會點(diǎn):臨近北陵公園,炒作“綠色”概念;園區(qū)屬于二期,借一期之勢;廣告力度大,賣點(diǎn)多;物業(yè)管理好。
問題點(diǎn):價位高;戶型面積大;性價比差;樓盤沒有建成,可信度低。
二、消費(fèi)者狀況
金通健康陽光苑所在區(qū)域的消費(fèi)者狀況分析如下:
(一)事業(yè)單位職員
1、人群組成:主要來自周圍的幾個事業(yè)單位,包括教師、醫(yī)生、公務(wù)員。這部分人群占整個目標(biāo)顧客群很大比重。
2、居住情況:這類人群一般單位有家屬樓,但一些資歷尚淺的沒有資格進(jìn)住,且房改之后家屬樓起作用不太大,加上這些單位家屬樓不太樂觀,所以可產(chǎn)生主力消費(fèi)群。
3、收入情況:這些單位中一般收入在1,000——2,000元之間。其中醫(yī)院人員收入較高些,1,000——3,000元不等,收入較為穩(wěn)定,比較適合銀行按揭方式購房,以雙職工家庭來計算,這部分人群一般可提供800——1,000元的月供。
4、文化程度:事業(yè)單位的人群文化程度較高;
5、心理特點(diǎn):事業(yè)單位人員特點(diǎn)是謹(jǐn)慎、含蓄、循規(guī)蹈矩。處事多本著“中庸”原則,很注重“度”。由于其文化程度較高決定其在同事面前很謙虛,他們多處于穩(wěn)定的工作生活環(huán)境下,平時很注意家庭氛圍,比較顧念妻子、兒子、丈夫,尤其重視兒女的成長,當(dāng)然,在購房一事上也不例外。作為知識分子的他們,對家庭私密性,溫馨性有著同樣高的要求。由于其收文化水平?jīng)Q定了他們在經(jīng)濟(jì)實(shí)惠之下講究生活質(zhì)量,比較重視細(xì)節(jié);
6、購房需求:購房時不太注重豪華,但很注重溫馨、寧靜、雅致。同時,也很注重物業(yè)管理。
(二)周圍小區(qū)居民
1、人群組成:其中家屬樓占小區(qū)比重的三分之一,十年以上樓多在崇山東路北面,和南面的松花江小區(qū)。
2、居住情況:除長客公司新建一幢家屬樓之外,再就是北塔花園比較新,其余房子都有一定的歷史,相比來說,那一帶居住情況一般,尤其是沒有花園式住宅。而崇山東路北面新建的住宅樓較多,中高檔樓盤也僅富都花園一家。在小區(qū)居民中如果換房的話,從崇山東路南往北換的可能性較大,很多人較看重北陵公園。那一帶住宅情況不太緊張,因?yàn)楸彼▓@1994年建房五幢,至今還有空房;
3、收入情況:小區(qū)居民收入情況一般,離大的商業(yè)圈較遠(yuǎn),而附近一些企業(yè)效益都不太好,只有一些事業(yè)單位職工收入還可以,這也是那一地區(qū)至今沒有高檔樓盤建起的原因。但也不排除其中有部分高收入者;
4、文化程度:中等偏下;
5、心理特點(diǎn):因?yàn)檫@部分人群一直生活在那一帶,對那一帶有種依戀感,據(jù)調(diào)查,小區(qū)居民對這一地段都比較認(rèn)可,認(rèn)為離北陵公園、北站等都不太遠(yuǎn)。如果在他們熟悉的地段內(nèi),在他們賴以生活的地段內(nèi)出現(xiàn)一中高檔次的樓盤,而他們又有能力購買的話,他們會優(yōu)先考慮的;
2、居住情況:這類人群一般單位有家屬樓,但一些資歷尚淺的沒有資格進(jìn)住,且房改之后家屬樓起作用不太大,加上這些單位家屬樓不太樂觀,所以可產(chǎn)生主力消費(fèi)群。
3、收入情況:這些單位中一般收入在1,000——2,000元之間。其中醫(yī)院人員收入較高些,1,000——3,000元不等,收入較為穩(wěn)定,比較適合銀行按揭方式購房,以雙職工家庭來計算,這部分人群一般可提供800——1,000元的月供。
4、文化程度:事業(yè)單位的人群文化程度較高;
5、心理特點(diǎn):事業(yè)單位人員特點(diǎn)是謹(jǐn)慎、含蓄、循規(guī)蹈矩。處事多本著“中庸”原則,很注重“度”。由于其文化程度較高決定其在同事面前很謙虛,他們多處于穩(wěn)定的工作生活環(huán)境下,平時很注意家庭氛圍,比較顧念妻子、兒子、丈夫,尤其重視兒女的成長,當(dāng)然,在購房一事上也不例外。作為知識分子的他們,對家庭私密性,溫馨性有著同樣高的要求。由于其收文化水平?jīng)Q定了他們在經(jīng)濟(jì)實(shí)惠之下講究生活質(zhì)量,比較重視細(xì)節(jié);
6、購房需求:購房時不太注重豪華,但很注重溫馨、寧靜、雅致。同時,也很注重物業(yè)管理。
(二)周圍小區(qū)居民
1、人群組成:其中家屬樓占小區(qū)比重的三分之一,十年以上樓多在崇山東路北面,和南面的松花江小區(qū)。
2、居住情況:除長客公司新建一幢家屬樓之外,再就是北塔花園比較新,其余房子都有一定的歷史,相比來說,那一帶居住情況一般,尤其是沒有花園式住宅。而崇山東路北面新建的住宅樓較多,中高檔樓盤也僅富都花園一家。在小區(qū)居民中如果換房的話,從崇山東路南往北換的可能性較大,很多人較看重北陵公園。那一帶住宅情況不太緊張,因?yàn)楸彼▓@1994年建房五幢,至今還有空房;
3、收入情況:小區(qū)居民收入情況一般,離大的商業(yè)圈較遠(yuǎn),而附近一些企業(yè)效益都不太好,只有一些事業(yè)單位職工收入還可以,這也是那一地區(qū)至今沒有高檔樓盤建起的原因。但也不排除其中有部分高收入者;
4、文化程度:中等偏下;
5、心理特點(diǎn):因?yàn)檫@部分人群一直生活在那一帶,對那一帶有種依戀感,據(jù)調(diào)查,小區(qū)居民對這一地段都比較認(rèn)可,認(rèn)為離北陵公園、北站等都不太遠(yuǎn)。如果在他們熟悉的地段內(nèi),在他們賴以生活的地段內(nèi)出現(xiàn)一中高檔次的樓盤,而他們又有能力購買的話,他們會優(yōu)先考慮的;
6、購買需求:他們的購買需求即是現(xiàn)在市上較為流行的那些體面的、有綠化的、管理好的、漂亮的、相對便宜的。
(三)其他
跨地域購買:只有在大的框架理念下建設(shè)具有很強(qiáng)感召力的社區(qū)或這一地域極具增值潛力,在新概念或品牌效應(yīng)下,才能使這種購買行為有可能發(fā)生。
第三部分 營銷策略
一、根據(jù)營銷組合的4P分析
(一)產(chǎn)品
1、園區(qū)介紹:
(1)園區(qū)占地面積:40,000m2,建筑面積:50,000m2;
(2)樓盤組成:由7個小高層、4個多層組成;
(3)單位戶型:90m2—220m2;
(4)主位戶型:
四、五室兩廳二衛(wèi)(全躍、半躍)三室兩廳二衛(wèi)(平層、半躍)、
二室兩廳一衛(wèi)(平層);
(5)建筑風(fēng)格:較現(xiàn)代、屬中高檔樓盤。
2、五大優(yōu)勢:
(1)視覺新感觀,獨(dú)享多角度景觀臺,飽覽都市美景;
(2)點(diǎn)式小高層,1梯2戶,戶戶180度通透采光;
(3)框剪結(jié)構(gòu),超強(qiáng)抗震性能;
(4)戶型設(shè)計超前,實(shí)用率高;
(5)24小時高級電梯服務(wù),出入盡隨你意。
3、六大超級說服力
(1)傾心打造健康家園,即買即。
(2)物超所值,真正的貨真與價實(shí)的完美結(jié)合;
(3)毗鄰北陵公園,主要干道環(huán)繞四周,出行方便;
(4)園區(qū)內(nèi)中庭花園、健康驛站,引導(dǎo)健康潮流;
(5)智能化社區(qū),專線接入高速寬頻網(wǎng)絡(luò),EPS保溫墻體,
法國進(jìn)口環(huán)保電采暖設(shè)備;
(6)完善的物業(yè)服務(wù),充分滿足你的需要,實(shí)行24小時智能監(jiān)控,保證您的安全。
(二)價格
在價格策略上:
1、我們以樓盤的開發(fā)成本為定價的主要依據(jù);
2、跟該區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較;
3、定出價位在2350元——3000元/ m2。
(三)渠道
樓盤的銷售渠道都比較傳統(tǒng),一般有三種情況:
第一種:開發(fā)商自己銷售,建立售樓處,進(jìn)行銷售;
第二種:開發(fā)商委托代理商(中介機(jī)構(gòu))銷售;
第三種:開發(fā)商和代理商聯(lián)合銷售。
我們在銷售渠道的選擇上,選擇了第一種:自己銷售。
(四)促銷
在促銷的問題上,我們始終做好信息流與物質(zhì)流的工作。
1、信息流:報紙、DM、口碑
2、物質(zhì)流:售樓處(終端位移)
二、根據(jù)上面的營銷組合因素以及第二部分《市場調(diào)查與分析》得出結(jié)論。
(一)用一句話形容:前有狼,后有虎。
(三)其他
跨地域購買:只有在大的框架理念下建設(shè)具有很強(qiáng)感召力的社區(qū)或這一地域極具增值潛力,在新概念或品牌效應(yīng)下,才能使這種購買行為有可能發(fā)生。
第三部分 營銷策略
一、根據(jù)營銷組合的4P分析
(一)產(chǎn)品
1、園區(qū)介紹:
(1)園區(qū)占地面積:40,000m2,建筑面積:50,000m2;
(2)樓盤組成:由7個小高層、4個多層組成;
(3)單位戶型:90m2—220m2;
(4)主位戶型:
四、五室兩廳二衛(wèi)(全躍、半躍)三室兩廳二衛(wèi)(平層、半躍)、
二室兩廳一衛(wèi)(平層);
(5)建筑風(fēng)格:較現(xiàn)代、屬中高檔樓盤。
2、五大優(yōu)勢:
(1)視覺新感觀,獨(dú)享多角度景觀臺,飽覽都市美景;
(2)點(diǎn)式小高層,1梯2戶,戶戶180度通透采光;
(3)框剪結(jié)構(gòu),超強(qiáng)抗震性能;
(4)戶型設(shè)計超前,實(shí)用率高;
(5)24小時高級電梯服務(wù),出入盡隨你意。
3、六大超級說服力
(1)傾心打造健康家園,即買即。
(2)物超所值,真正的貨真與價實(shí)的完美結(jié)合;
(3)毗鄰北陵公園,主要干道環(huán)繞四周,出行方便;
(4)園區(qū)內(nèi)中庭花園、健康驛站,引導(dǎo)健康潮流;
(5)智能化社區(qū),專線接入高速寬頻網(wǎng)絡(luò),EPS保溫墻體,
法國進(jìn)口環(huán)保電采暖設(shè)備;
(6)完善的物業(yè)服務(wù),充分滿足你的需要,實(shí)行24小時智能監(jiān)控,保證您的安全。
(二)價格
在價格策略上:
1、我們以樓盤的開發(fā)成本為定價的主要依據(jù);
2、跟該區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較;
3、定出價位在2350元——3000元/ m2。
(三)渠道
樓盤的銷售渠道都比較傳統(tǒng),一般有三種情況:
第一種:開發(fā)商自己銷售,建立售樓處,進(jìn)行銷售;
第二種:開發(fā)商委托代理商(中介機(jī)構(gòu))銷售;
第三種:開發(fā)商和代理商聯(lián)合銷售。
我們在銷售渠道的選擇上,選擇了第一種:自己銷售。
(四)促銷
在促銷的問題上,我們始終做好信息流與物質(zhì)流的工作。
1、信息流:報紙、DM、口碑
2、物質(zhì)流:售樓處(終端位移)
二、根據(jù)上面的營銷組合因素以及第二部分《市場調(diào)查與分析》得出結(jié)論。
(一)用一句話形容:前有狼,后有虎。
1、已經(jīng)開發(fā)建設(shè)完工的A、B、C三大樓盤,他們借助價位低、開盤早的優(yōu)勢,已經(jīng)得到了一些客戶群;
2、馬上就要開發(fā)建設(shè)好的D、E兩大樓盤,他們樓群高檔,競爭力度大;
3、當(dāng)時正處于11月份,房產(chǎn)的銷售已經(jīng)過了“金九銀十”的旺季,一到冬季可以說,樓盤的銷售量就是趨向于零。
(二)在市場競爭中可以得出我們的(SWOT)
優(yōu)勢點(diǎn):1、樓盤屬于中、高檔樓盤;2、小高層在該區(qū)域?qū)儆谑状我耄?、園區(qū)的物業(yè)管理公司知名度較高。
劣勢點(diǎn):1、開盤晚于附近的一些樓盤;2、價位比較高;3、戶型偏大。
機(jī)會點(diǎn):1、附近中高檔樓盤少;2、跟同質(zhì)的樓盤比較起來,具有一定的價位優(yōu)勢;3、可以直接對中低檔樓盤中獲得消費(fèi)者。
威脅點(diǎn):1、中高擋樓盤的競爭加;2、低檔樓盤利用價格優(yōu)勢,大打價格戰(zhàn);3、我們的開盤時間正處于冬季(淡季)。
(三)分析結(jié)論,得到營銷戰(zhàn)略。
中心思想:擴(kuò)大銷售渠道、變淡季為旺季、抓緊快速銷售。
具體方法:
1、抓緊銷售從A、B、C三大樓盤手中獲取客戶群
(以我們樓盤的質(zhì)量和檔次為競爭優(yōu)勢);
2、加速銷售避開與D、E兩大樓盤的競爭
(以時間為優(yōu)勢,搶奪客戶,同時建立樓盤的知名度,提高競爭優(yōu)勢);
備注:做到以上兩點(diǎn)必須化淡季為旺季
3、擴(kuò)大銷售渠道,將終端(售樓處)走進(jìn)超市;
4、配合一系列主題活動,完成銷售任務(wù)。
第四部分 廣告創(chuàng)意
功能篇
訴求點(diǎn):樓盤功能介紹
傳播的信息與作用:1、將社區(qū)的功能以及房子的功能進(jìn)行訴求;2、跟附近的樓盤進(jìn)行一個比較,吸引競爭者的客戶群;3、突出小高層的優(yōu)勢。
費(fèi)用:12萬元
備注:在報紙、DM上宣傳,DM主要由我們的派送隊(duì)伍來完成信息流通工作。
環(huán)境篇
訴求點(diǎn):繁華地段不鬧
傳播的信息與作用:1、交通流暢;2、購物便利;3、環(huán)境優(yōu)美。
費(fèi)用:12萬元
備注:在報紙上宣傳
超市篇
訴求點(diǎn):去超市買房
傳播的信息與作用:1、渠道位移,延伸4P理論到4C,便利消費(fèi)者購房;2、新銷售模式,得到消費(fèi)者認(rèn)同;3、貼近消費(fèi)者。
費(fèi)用:30萬元
備注:在報紙、DM上宣傳,軟性文章(公共關(guān)系)
新年篇
訴求點(diǎn):這個春節(jié)有禮
2、馬上就要開發(fā)建設(shè)好的D、E兩大樓盤,他們樓群高檔,競爭力度大;
3、當(dāng)時正處于11月份,房產(chǎn)的銷售已經(jīng)過了“金九銀十”的旺季,一到冬季可以說,樓盤的銷售量就是趨向于零。
(二)在市場競爭中可以得出我們的(SWOT)
優(yōu)勢點(diǎn):1、樓盤屬于中、高檔樓盤;2、小高層在該區(qū)域?qū)儆谑状我耄?、園區(qū)的物業(yè)管理公司知名度較高。
劣勢點(diǎn):1、開盤晚于附近的一些樓盤;2、價位比較高;3、戶型偏大。
機(jī)會點(diǎn):1、附近中高檔樓盤少;2、跟同質(zhì)的樓盤比較起來,具有一定的價位優(yōu)勢;3、可以直接對中低檔樓盤中獲得消費(fèi)者。
威脅點(diǎn):1、中高擋樓盤的競爭加;2、低檔樓盤利用價格優(yōu)勢,大打價格戰(zhàn);3、我們的開盤時間正處于冬季(淡季)。
(三)分析結(jié)論,得到營銷戰(zhàn)略。
中心思想:擴(kuò)大銷售渠道、變淡季為旺季、抓緊快速銷售。
具體方法:
1、抓緊銷售從A、B、C三大樓盤手中獲取客戶群
(以我們樓盤的質(zhì)量和檔次為競爭優(yōu)勢);
2、加速銷售避開與D、E兩大樓盤的競爭
(以時間為優(yōu)勢,搶奪客戶,同時建立樓盤的知名度,提高競爭優(yōu)勢);
備注:做到以上兩點(diǎn)必須化淡季為旺季
3、擴(kuò)大銷售渠道,將終端(售樓處)走進(jìn)超市;
4、配合一系列主題活動,完成銷售任務(wù)。
第四部分 廣告創(chuàng)意
功能篇
訴求點(diǎn):樓盤功能介紹
傳播的信息與作用:1、將社區(qū)的功能以及房子的功能進(jìn)行訴求;2、跟附近的樓盤進(jìn)行一個比較,吸引競爭者的客戶群;3、突出小高層的優(yōu)勢。
費(fèi)用:12萬元
備注:在報紙、DM上宣傳,DM主要由我們的派送隊(duì)伍來完成信息流通工作。
環(huán)境篇
訴求點(diǎn):繁華地段不鬧
傳播的信息與作用:1、交通流暢;2、購物便利;3、環(huán)境優(yōu)美。
費(fèi)用:12萬元
備注:在報紙上宣傳
超市篇
訴求點(diǎn):去超市買房
傳播的信息與作用:1、渠道位移,延伸4P理論到4C,便利消費(fèi)者購房;2、新銷售模式,得到消費(fèi)者認(rèn)同;3、貼近消費(fèi)者。
費(fèi)用:30萬元
備注:在報紙、DM上宣傳,軟性文章(公共關(guān)系)
新年篇
訴求點(diǎn):這個春節(jié)有禮
傳播的信息與作用:1、中國人的節(jié)日,與消費(fèi)者共同慶祝;2、跟消費(fèi)者走得更近,利于口碑相傳的作用;3、促進(jìn)消費(fèi);4、把房產(chǎn)銷售嫁接到其他產(chǎn)品旺季中,得到了好效果。
費(fèi)用:20萬元
備注:在報紙、海報上宣傳。
家裝篇
訴求點(diǎn):給你一個好家。
傳播的信息與作用:1、買房送裝修設(shè)計(高級設(shè)計師);2、增加房子的賣點(diǎn);3、提高競爭的優(yōu)勢。
費(fèi)用:15萬元
備注:在房交會、報紙、DM上宣傳
第五部分:主題活動
階段一
活動主題:終端進(jìn)軍超市(2001年11月1日——2002年3月31日)
活動內(nèi)容:1、在銷售淡季,變被動為主動;2、吸引消費(fèi)者到售樓處,不如我們到消費(fèi)者中間去;3、在我們銷售區(qū)域內(nèi),我們在家樂福、樂購兩大超市建立“金通健康陽光苑”專賣店;4、彌補(bǔ)了淡季看房人群少的現(xiàn)狀,擴(kuò)大了信息流的渠道。
活動效果:1、新創(chuàng)意,吸引人;2、報紙媒體報道:提著菜籃子買房;3、極大的提高了“金通健康陽光苑”的知名度;4、成功地銷售出今200左右套房子。
負(fù)責(zé)部門:企劃部、銷售部。
活動費(fèi)用:30萬元。
階段二
活動主題:馬到成功(春節(jié)祝福)(2002年2月1日——2002年2月28日)
活動內(nèi)容:1、跟兩大超市聯(lián)手,推出了“馬到成功”的春節(jié)祝;顒;2、在活動期間內(nèi),買房者均可以得到價值:1萬元的家電。
活動效果:1、聯(lián)合促銷,加強(qiáng)與公眾的聯(lián)系;2、提高了公司的美譽(yù)度;3、加速了口碑的作用;4、成功銷售出去40左右套房子。
負(fù)責(zé)部門:企劃部、銷售部。
活動費(fèi)用:10萬元
階段三
活動主題:春季房交會(2002年5月10日——2002年5月14日)
活動內(nèi)容:1、參加春季房交會,進(jìn)行清盤工作;2、在春季房交會期間購房者,可以得到天海裝飾公司的首席設(shè)計師給予免費(fèi)設(shè)計
活動效果:1、跟裝飾公司聯(lián)手,打造經(jīng)典設(shè)計;2、互為借力,提高銷售力;3、提高消費(fèi)者的忠誠度;4、做好售后工作;5、成功銷售出去80左右套房子。
負(fù)責(zé)部門:企劃部、銷售部。
活動費(fèi)用:25萬元
第六部分 效果評估
當(dāng)樓盤在開盤的時候就進(jìn)入淡季,在這種情況下,我們采取了營銷整合的手段:以“常規(guī)廣告”為點(diǎn);以“銷售終端位移,擴(kuò)大銷售渠道,變淡季為旺季”為線;以“主題促銷”為面,點(diǎn)線面全方位地整合了自己的資源,進(jìn)行營銷活動的開展。
在整個營銷策略上,我們在眾多的決策點(diǎn)當(dāng)中,非常正確地選擇了以“把售樓處移植到超市中去”的這個決策點(diǎn),并對該決策點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化和培植,使該決策點(diǎn)在整個決策環(huán)中起到了“點(diǎn)晴”作用,使得“常規(guī)廣告”與“主題促銷”取得了事半功倍的效果。
在2001年11月開盤到2002年5月清盤的半年時間內(nèi),我們成功地銷售出整個樓盤的320套房子,這個成績對于其他房產(chǎn)市場成熟的城市來說算不了什么,但是這對房地產(chǎn)市場剛起步的沈陽來說,這個營銷策劃案是相當(dāng)成功的,同時該策劃案的策劃思路也可以為同行所借鑒。
備注:為了維護(hù)其他樓盤的各方面利益,所以涉及到的樓盤就用A、B、C、D、E來代替。
在2001年11月開盤到2002年5月清盤的半年時間內(nèi),我們成功地銷售出整個樓盤的320套房子,這個成績對于其他房產(chǎn)市場成熟的城市來說算不了什么,但是這對房地產(chǎn)市場剛起步的沈陽來說,這個營銷策劃案是相當(dāng)成功的,同時該策劃案的策劃思路也可以為同行所借鑒。
備注:為了維護(hù)其他樓盤的各方面利益,所以涉及到的樓盤就用A、B、C、D、E來代替。